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記者陳淑娟
你知道SAP嗎？ 哦，知道，滿大街都是嘛，SPA，SPA。 做出上述回答的是一個普通的消費者。 這就是SAP在中國的現狀： 它不像微軟、IBM那樣在大眾中擁有“準確”的品牌認知度。 但在IT業內，它又擁有絲毫不遜於前者的廣泛認可度，提起SAP，人們肅然起敬。
在CIO那裡，你可以聽到不同的人向你重複相同的話，“世界500強企業中80%都是SAP的客戶”，“SAP的ERP是世界級的管理軟件”。 異口同聲的說辭，讓你不得不佩服SAP宣傳的力量。 光環如此耀眼，以至於很多花費了上千萬元甚至數億元來實施My SAP的中國用戶都不願意承認軟件的實際應用並不成功，儘管私底下他們經常抱怨、後悔，甚至準備投訴。
在SAP中國，內部的劇烈調整從未停止過。 從2007年開始，在短短的兩年時間裡，SAP中國經歷了西曼離職、李文俐離職、張烈生上任等數次重大的人事調整，發生過沸沸揚揚的張雪峰、蔡建明和王紋3位副總裁被迫“離職”的事件； 神華、中煤、中冶等一批客戶被搶走，業績增長也達不到預期，“說人心渙散一點都不過分。”一位不願透露姓名的內部人士表示。
但這並未讓SAP在用戶心中走下神壇。 管理軟件實施過程中的多方博弈，使得失敗案例的影響降到最低。 即使在內部管理如此劇烈的調整下，SAP中國的業績並沒有出現大面積滑坡。
一方面，包括行業中最有影響力的標杆企業在內的用戶從未停止過抱怨； 另一方面，競爭對手、分析師、用戶又紛紛坦承，SAP的產品確實非常好。 這個悖論的背後，真相何在？ 撕下美麗的“畫皮”，SAP中國到底是什麼模樣？
用戶之災
SAP中國有一份長長的客戶名單，經常有一些客戶在媒體上大談SAP的應用如何成功。 不為人知的是，用SAP用得很痛苦的企業名單也有很長，只是這些信息都沒有被公開。
比如長虹。 它在SAP實施“燈塔計劃”時購買了SAP R/3，累計投資5000多萬元人民幣，結果卻差強人意。 2003年初，一位如今就職於某諮詢公司的人拜訪了長虹的IT部長，聽到的事實讓他大吃一驚： 零部件的庫存準確率只有60%，產成品準確率只有25%，系統的作用僅僅是打打單據，該採購什麼、生產什麼，還得相關人員到倉庫去清點。
這能叫做成功嗎？
媒體上一邊倒的讚美之聲，吸引了更多客戶慕名採用SAP。 如今的SAP已經不是1995年剛進入中國市場時的那個毛頭小子了，越來越多的中國客戶主動打800電話、希望購買SAP的軟件。
如果知道了一些老客戶使用SAP軟件的真實體驗，還會有那麼多客戶爭先恐後地選擇SAP嗎？
把客戶“騙”到手
2001年，時任SAP聯合CEO的孔翰寧第一次來到中國，參加了SAP與中石化的簽約儀式。 這是SAP在中國獲得的第一個大型國企的單子，金額高達兩億美元。 2005年，SAP簽約中石油，媒體上曝出的項目合同額為1.5億美元。 近日，在網上一篇《國家電網SAP爛尾懸疑》的文章中稱，SAP中標國家電網的項目金額達到20億元人民幣。
果然是天價。 但是，SAP真的是這麼貴嗎？
“業內一直認為SAP貴，這是誤解，其實它打完折後很便宜。同樣的產品賣100萬元還是1000萬元，取決於客戶的商務談判能力，銷售人員完全可以在License數量和折扣上做文章。”在某SAP實施公司任職的A先生說。
A先生曾經在一個月內先後兩次作為專家參加SAP的項目評標，一個是江南的某大型客戶，只買了幾個License，100多萬元； 一個是內蒙偏遠地區的客戶，同樣一套產品賣了1000多萬元，“但這家客戶的規模遠不如江南那家客戶大，這不是蒙客戶嗎？”A先生反問道。
SAP以License作為基本的報價單位，比如一個License8000美元，約6萬元人民幣。 License的價格×其數量，就是客戶最終需要付出的軟件費用。 然而，客戶購買的License數量、所獲得的價格折扣卻大有文章可做。 碰到那些不太懂的客戶，SAP就能賣出遠超過用戶實際需要的License，可謂漫天要價。 到了有Oracle參與競標的場合，或者客戶比較懂行的時候，SAP的報價就會相對低一些。 有時候甚至為了壓低報價，明明客戶需要100個License，SAP卻說20個就夠用了，從而以低價贏得了客戶。 然而，SAP有很嚴格的查證制度，SAP有權每年到用戶的系統裡檢查，並根據系統檢查到的實際用戶數量收費。 這樣，即便客戶最初以較低的價格簽了合同，為了滿足實際使用的需要，也不得不為多出來的用戶數買單。
折扣上的伸縮性就更大了。 記者詢問過的幾家用戶都未透露具體的合同金額。 A先生表示，低的折扣大約在3.5折～4.4折之間，一些不了解情況的客戶可能會以7.8折甚至全價購買，“會買不會買，價格差別為數十倍。”另一位曾經服務於Oracle、做過SAP實施顧問的B先生表示，孔翰寧來華時曾經為搶奪客戶開出了0.2折的超低折扣。
那麼，SAP如何掌握不同行業、不同企業的折扣尺度呢？ 據SAP在水泥行業的一個標杆用戶介紹，SAP著重考察這家企業所在行業的吸引力，以及這個企業本身的成長性。 如果便於SAP進入、佔領這個行業，SAP可能會承諾非常低的折扣，以便樹立標杆用戶。 如果企業有非常好的發展前景，未來使用的License數量將不斷增加，對SAP的吸引力就更大了。 但這麼低的折扣，SAP還能賺到錢嗎？
霸王條款“套牢”用戶
其實，用戶上SAP一般要支付3部分費用，第一部分是License費用，數量越多、總額越大； 第二部分是升級費用，也叫服務費用，按照合同確定的軟件產品總額的一定比例收取，只要你還在使用SAP軟件，就要支付這個費用； 第三部分是實施費用，一般由SAP的合作夥伴獲得。
“SAP所做的生意其實是穩賺不賠的。當企業變大時，用戶數就會從10個增加到20個，License越多，升級費用越多，除非用戶不用SAP提供升級。”曾經在SAP擔任中級管理人員的C先生表示。
服務費是一筆非常昂貴的支出。 1992年，SAP尚未進入中國時，上海機床廠就在世界銀行的支持下花費200萬美元購買了SAP軟件，按照當時17%的服務費率，每年上海機床廠要繳納30多萬美元。 然而，當時SAP軟件甚至不能滿足中國財務制度的要求，與中國企業的實際需求差別太大，只有庫存模塊在使用。 上個世紀90年代末期，企業的經營遇到了一些困難，無力支付每年30多萬美元的服務費，2006年，上海機床廠不得不選擇國內的用友軟件。
在第二次選擇ERP軟件時，上海機床廠的判斷標準務實了很多。 上海機床廠的相關人士表示： “管理軟件不是用一兩年，而是要用一二十年，企業必須考慮軟件的長期使用問題。企業上系統時一般都是錢比較多的時候。”在他看來，一旦企業發展陷入困境，很可能用不起SAP這麼昂貴的軟件。
因此，記者採訪中聽到了很多用戶善意的提醒。 華中地區一位SAP用戶的信息技術部負責人D先生提醒企業用SAP時一定要慎重，他建議用戶選擇SAP前一定要思考幾個問題： 企業用SAP要解決什麼問題？ 一旦用SAP會用到哪些模塊？ 用戶數有多少？ 每年大約要交多少升級費用？
在合同中，SAP註明，交完一個完整年度和一個不完整年度的升級費後，用戶可以自行決定是否繼續購買服務。 比如9月簽訂的合同，10～12月這部分就是不完整年度，接下來的一年服務費也必須要交，之後用戶才能自由選擇。 用戶可以獲得的服務包括： “發布和版本的交付、校正版本和軟件修補包的遠程提供、電話諮詢、遠程支持/最新情報、SAP的聯機服務、SAP […]

SAP 5月起舉辦創新應用服務的ERP新知饗宴
http://www.cdnews.com.tw　2010-05-04 13:26:34
閻光濤/報導 　全球商業軟體解決方案領導供應商 SAP AG (思愛普) 將於5月起舉辦各項研討會，期間包括從5月13日至6月24日為期2個月的「專題系列研討會」，以及台灣 SAP 的年度盛會 –　SAP 高峰會 (World Tour) 於 7 月 13 日起連續在台北、新竹、台中、台南四個城市舉辦，預計如往年將有兩千名台灣企業主管參加。關於五、六月專題系列研討會的詳細內容與報名資訊，請造訪網站 http://www.sapevent.com/2010Q2Event。 　歷經了金融風暴後，SAP ERP 在許多客戶的危機管理中扮演關鍵角色。此次專題系列研討會的目的，即在針對經濟復甦後的商業環境，邀請產業菁英們共同探討產品的新功能、產業的最新方案或是特定議題，並分享 SAP 的研發與進步，以進一步協助企業開創更高的業績與效率。主題範圍包括從「監督者」到「策略家」的企業財務管理、國際財報準則 (IFRS)、人力資源管理系統、供應鏈管理、如何利用商業智慧提升 ERP 的價值、如何從原物料波動中尋找最佳的化工業經營管理模式、協助企業知識轉移的教育訓練管理工具、零售業解決方案、客戶關係管理系統、SAP 開放的業務倉儲管理架構與創新的 SAP 技術平台、以及工廠製造管理系統 (MES) 等。 　SAP的ERP系統一向被稱為EPR界的「Best Practice」(最佳實務)，其各模組流程也享有標準作業流程的美譽，SAP難以取代的獨到之處不只是因為系統完整與嚴謹，而是由於系統所蘊含的最佳化實務所帶來的價值。歡迎企業參與了解廣獲市場肯定的 SAP ERP，以便更清楚了解企業內的業務和運作狀況，發揮企業資產的最高價值，進而有效推動各個層面的經營策略。 關於 SAP S 　AP 是全球商業軟體解決方案領導供應商。今天，全球 120 多個國家超過 95,000 個客戶使用 SAP 軟體 - 包含從解決中小企業需求的獨特解決方案，到支援國際型組織的企業級套裝解決方案。SAP 產業解決方案支援 28 種以上獨特的產業營運流程，包括高科技業、醫療保健、零售業、公家機構及金融服務業等。SAP 在 50 幾個國家已設立直屬分公司，並在數個證券交易所，包括法蘭克福證券交易所與紐約證券交易所，以 「SAP」 代碼掛牌上市。 如需詳細資訊，請參閱 http://www.sap.com/taiwan/index.epx 
【中央網路報】